お客さまは大手企業や公共機関。オーダーメイドで長期間つきあう。それが日新電機の営業です

※肩書・プロフィールは取材当時のもの

社会インフラを担うBtoB、営業先は大手企業

創業から100年を超える日新電機は、日立製作所や東芝、三菱電機とともに「重電8社」と呼ばれる企業だ。「重電」とは「重電機器」を省略した言葉で、具体的には、変圧器などの大型の電気機器のことを指す。発電所から送電線で送られてきた電気を安全に使用するためには「受変電設備」が欠かせない。

日新電機は電力会社や工場、鉄道、水処理施設、商業施設など、電気を大量に使うあらゆる施設の受変電設備やシステムの設計・製造を行う重電メーカーだ。

入社5年目の洲崎悠人さんは島根大学出身、就活は出身地の京都に絞った。

「最初は営業職を敬遠していました。個人に『売り込む』イメージが強く、抵抗感があったからです。ところが日新電機は社会インフラを担うBtoB企業ゆえ、お客さまは大手企業が中心と聞いて、興味を持ちました」。

BtoBとは、企業間取引のこと。企業が企業に対して商売をするスタイルのため「個人に売り込む」必要はなく、洲崎さんの心配は解消された。

さらに日新電機の社員から仕事内容についても聞いた。中国や東南アジアにも子会社を持つグローバル企業と知り、期待がふくらんだ。最後の決め手となったのは待遇だ。

「私は野球好き。社会人でも続けたかったので、土日が休めること、休日が多いことを確認して、日新電機に入社したいと考えるようになりました」。

文系でも安心　基礎から学べる手厚い研修

無事入社した洲崎さんはいきなり壁にぶち当たる。「実は、私は理系分野が不得意でした。ボルトって何？　から始まりました」。

救われたのが研修の手厚さだ。入社後3カ月の新人集合研修と職場へ配属後の教育を通じて「電気」の基礎をゼロから教わる。配属先の上司も同じ文系出身で、手取り足取り教えてもらった。「この機器にはこういう役割がある。だからシステムに必要なんだよ」と、わかりやすい説明を受けて、みるみるうちに理解が進んでいった。

「配属後は上司とペアを組んでお客さまを訪問し、ノウハウを学びます。全体が見通せるようになったのは、3年目ぐらいからですね」。

産業営業部のお客さまは、官公庁や化学メーカー、鉄鋼メーカー、大手建設請負企業が中心だ。部署内に4つのグループがあるが、グループ間にも社員にも競争ではなく、むしろお互いに助け合う関係がある。「風通しがよく、みんなが親切。それがうちの社風です」。

自分が責任を持つ　だから営業はおもしろい

今年で5年目に入り、一人で動けるようになってきたという洲崎さん。お客さまを定期的に訪問し、提案も行う。見積りや価格交渉を進め、社内で内容を調整し、エンジニアによる設計・製造へとつなぐ。受注から納入まで責任を持つのが日新電機の営業だ。

製品は基本的にオーダーメイドのため、設計から設置まで短いものでも1年かかる。洲崎さんは先日、3年かけた設備の納入が完了したばかり。
「納入の瞬間、感動がこみ上げました。自分で責任を持ってやり遂げる。この達成感は大きいです！」。

一番気を遣うのは問題発生時の対応だ。対応がうまくいかないとお客さまの事業全体に影響するため、責任は重大。逆に誠意を持って対応し、信頼を積み重ねることで、長いお付き合いにつなげていける。それがBtoBのよさでもある。

仕事をして考え方が変わったと話す洲崎さん。「それまでは目の前の仕事がすべてでしたが、少し先を見たり、違う視点から見たりすることができるようになり、視野が広がりました」。

新入社員も増えてきた。「私も20代後半になりました。若い世代のお手本になれる社員でありたいですね」。