ダイドードリンコ株式会社

ダイドードリンコ株式会社

「ダイナミックにチャレンジできる人材」がほしい理由~vol.2「選ばれる企業になるために」~

まるでコンサル。売るのは商品ではなく、顧客の困りごとを解決する”自分”。自販機営業社員が徹底する、驚きのメソッドとは?

インタビュイー

大津広祐

大津広祐さん 自販機営業企画部 自販機戦略グループインサイドセールスチームリーダー

専修大学法学部卒。2012年入社の31歳。入社から4年間はコンビニ本部担当、その後4年、電機・化学メーカーや物流企業などを顧客とする法人営業部に所属。現在は2020年9月に新設されたインサイドセールスチームで企業との接点をつくる仕事に取り組んでいる。


国内の飲料メーカー売上トップ10に入るダイドードリンコ。国内飲料事業全体における自販機からの売上比率は、業界平均が約3割に対し、ダイドーは約8割とかなり高めだ。既存の自販機の形にとらわれず、顔認証で商品を購入できる日本初の自販機や、手を使わず足で操作する自販機の実証実験も開始している。

「自販機はお客さまをお迎えする大切な店舗」と位置付け、独自のビジネスモデルを築いている。

DyDoの「課題解決型提案営業」がすごい!

さて、もしあなたが自販機の営業をするならどうやって商品を売るのか?想像してみてほしい。

缶コーヒーやジュースの売上を伸ばすには、自販機の数を増やさなければならない。そこでまずは、自販機を設置してくれそうな施設担当者に、商品の魅力をアピール。災害時のライフラインとしても使えると売り込むだろうか。

しかし、この王道とも言える営業スタイルに「NO」と答えるのは、自販機営業企画部自販機戦略グループ・インサイドセールスチームリーダーの大津広祐さんだ。自販機営業の若きエースの「考え方」は想像の上をいく。

「お客さまが最も望んでいるのは、おいしい缶コーヒーではない。社員の健康管理など、お客さまが本当に困っていることを解決するのが私たちの営業です」。

お客さまとの商談時に商品を売り込むだけの営業はほぼしないという、「課題解決型提案営業」の流れを見てみよう。

企業と接点をもつ前後は、最新のトピックスや注力事業を中心にリサーチ。
大手物流企業の本部担当者から、困っていることをヒアリングする。
ヒアリングを進める中で、「配送ドライバーの安全運転教育」という課題を発見。
改善案を提案する。
改善案として、ダイドードリンコの管理職が講師となる睡眠改善セミナーを開催した。
親身な姿勢に感銘を受けた担当者は大津さんに工場や物流拠点を紹介。
数百の事業所との関係性を構築するまで約3年。
圧倒的に高いシェアで各事業所に自販機が設置されるようになった。

課題を聞き出し、解決への道筋を立て、セミナーなどを開催し、時間をかけて信頼を得る。相手が「そういえば自販機のことなんだけど」と切り出してはじめて、設置の話となる。押せ押せではなく、しっかりと寄り添う。恋愛にも似た営業テクニックは、大津さんだけのやり方ではない。8年をかけて会社と一緒に作り上げたスタイルだ。成功事例を蓄積し、ノウハウを共有しあうことで、現在はダイドーの確固たる営業スタイルとして確立された。

ダイドードリンコの理念は、「こころとからだに、おいしいものを。」商品だけでなくさまざまな仕掛けで愛飲者や周囲の人たちすべての健康を気づかう、オリジナリティにあふれている。営業という職種に、苦手意識がある人にこそ、ぜひ注目してほしい、一枚上の哲学がある企業だ。

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