「ダイナミックにチャレンジできる人材」がほしい理由～vol.2「選ばれる企業になるために」～

※肩書・プロフィールは取材当時のもの

国内の飲料メーカー売上トップ10に入るダイドードリンコ。国内飲料事業全体における自販機からの売上比率は、業界平均が約3割に対し、ダイドーは約8割とかなり高めだ。既存の自販機の形にとらわれず、顔認証で商品を購入できる日本初の自販機や、手を使わず足で操作する自販機の実証実験も開始している。

「自販機はお客さまをお迎えする大切な店舗」と位置付け、独自のビジネスモデルを築いている。

DyDoの「課題解決型提案営業」がすごい！

さて、もしあなたが自販機の営業をするならどうやって商品を売るのか？想像してみてほしい。

缶コーヒーやジュースの売上を伸ばすには、自販機の数を増やさなければならない。そこでまずは、自販機を設置してくれそうな施設担当者に、商品の魅力をアピール。災害時のライフラインとしても使えると売り込むだろうか。

しかし、この王道とも言える営業スタイルに「NO」と答えるのは、自販機営業企画部自販機戦略グループ・インサイドセールスチームリーダーの大津広祐さんだ。自販機営業の若きエースの「考え方」は想像の上をいく。

「お客さまが最も望んでいるのは、おいしい缶コーヒーではない。社員の健康管理など、お客さまが本当に困っていることを解決するのが私たちの営業です」。

お客さまとの商談時に商品を売り込むだけの営業はほぼしないという、「課題解決型提案営業」の流れを見てみよう。

課題を聞き出し、解決への道筋を立て、セミナーなどを開催し、時間をかけて信頼を得る。相手が「そういえば自販機のことなんだけど」と切り出してはじめて、設置の話となる。押せ押せではなく、しっかりと寄り添う。恋愛にも似た営業テクニックは、大津さんだけのやり方ではない。8年をかけて会社と一緒に作り上げたスタイルだ。成功事例を蓄積し、ノウハウを共有しあうことで、現在はダイドーの確固たる営業スタイルとして確立された。

ダイドードリンコの理念は、「こころとからだに、おいしいものを。」商品だけでなくさまざまな仕掛けで愛飲者や周囲の人たちすべての健康を気づかう、オリジナリティにあふれている。営業という職種に、苦手意識がある人にこそ、ぜひ注目してほしい、一枚上の哲学がある企業だ。