DyDoの営業スタイルは課題解決型。それが新しい！

※肩書・プロフィールは取材当時のもの

全世界を覆ったコロナによる外出自粛。自販機ビジネスも影響を受けたが、なんと飲料大手4社のなかで唯一台数を増やしたのがダイドードリンコだ。（※飲料総研調べ、2020年12月末時点。日本コカ・コーラ、サントリー、アサヒとの比較。）

アニメコラボ缶や、国内初の「顔認証自販機」などユニークな発想が際立つダイドードリンコ。スーパーなどの小売で業績を伸ばすと同時に、非接触で販売ができる自販機にも力を入れる。

2つの花形部署、流通営業と自販機営業で活躍する入社5年目の社員たちに話を聞いた。

2つの部署に共通するのは営業スタイルだ。

商品を売り込むよりもまずは相手の課題を発見・分析し、解決に導く。商談ならぬ「相談」で信頼を得る。それが強い営業につながっている。

流通営業は企画に全力投球

流通営業は、ルート営業でバイヤーに課題解決できる売り場を提案する。商談時間は決められていて、平均15分程度。エリア地域営業は大阪や東京など地域を担当し、地域営業は全国にまたがるチェーンストア本部と交渉する。

売り上げが伸び悩むスーパーに、タイムリーな商品提案で売上を回復、「他社にはない発想」と絶賛されたのが流通営業部広域営業の栗﨑真梨乃さんだ。栗﨑さんは消費者の在宅勤務が増え、コロナ太りを解消するダイエットのニーズがあると想像、その店舗に「消費者に応える商品があります！」と「大人のカロリミット茶」の売り場づくりを提案した。

「営業は企画力。自分の裁量で自由に提案ができるので、本当におもしろく、やりがいがあります」。
大阪や東京のエリア営業を担当し、県民性や嗜好の違いにビックリしたという栗﨑さん。
「転勤がある分、経験や学びも深まります。何事も好奇心をもって楽しめる、チャレンジ精神のある人に向く職場です」。

栗﨑さんの１日の時間割

自販機営業は傾聴から始まる！

ダイドードリンコの売り上げの大半を担うのが自販機営業だ。自販機営業は、新規営業も多く定期的にお客様のところに足を運び約1時間の商談をする。(※インサイドセールスを除く)

法人営業は全国に拠点をもつ大手企業と商談、地域営業は自分の担当エリア内で自販機ニーズを開拓、インサイドセールスはオンラインで自販機ニーズを開拓する。企業を軸に営業する「法人営業部」の長谷川貴史さんは、この夏まで担当エリアを軸に営業する「地域営業部」に所属していた。ともに営業の決め手は「聞く力」という。

ある日、長谷川さんは大手企業の総務から「社員の会社への要望が知りたい」と聞き、早速アンケートを作成、サンプル商品につけて社員に配布・回収、悩みや要望を集計して総務に届けた。 「そこまでやるか」と驚かれたが、「相手の課題を解決し、喜ばれることが成果につながります」と長谷川さん。この行動力は地域営業部時代から培ってきたものだ。
「地域営業は飛び込みもある営業です。競合他社も多いですが、地道に話を聞き、提案するなかで信頼が生まれる。この楽しさは知ってほしいですね」。

開拓先から別の取引先を紹介されるなど、会社の枠を越えてビジネスが広がるのもおもしろいと、長谷川さん。

法人営業は取引先の企業同士をマッチングさせることもある。たとえば防災への関心が高いこの時期、企業の総務課に「防災備蓄は万全ですか?」と尋ね、防災食と一緒に自販機の設置を提案していく。アイデア次第で大きな仕事ができるのが自販機営業だ。
「相手の立場で考え、人の役に立つのが好き、世の中の変化に敏感な人なら、この仕事は絶対向いています」。

長谷川さんの１日の時間割