営業技術に必要なのは、正直さと誠実さ

※肩書・プロフィールは取材当時のもの

三谷洸平さんは、京都市に本社を置く大型電気機器（重電）メーカー日新電機の関西支社（大阪市）に勤務、営業技術の仕事をして11年目。三谷さんは営業だけでもない、技術だけでもない「営業技術」を楽しんでいる。

日新電機の営業先は電力会社や商業施設、工場、高速道路や鉄道、水処理施設など。営業技術の仕事は、お客様が設置を要望する施設の条件に応じて電気設備を提案すること。営業技術は、自社の他の部署とも連携し、技術的な問題を解決してお客様の要望を実現していくコーディネーター的な役割だ。

「営業技術に電気の基礎知識は必要ですが、学校で学んだ電気とは規模が違うため、入社後、大半の人が勉強し直す必要があります。しかし、それよりももっと必要なことは、相手の話を聞き、自分の意見を伝える力です」。

配電盤を例にとれば、他社製品も含め、使いやすさ・機能・他設備との情報互換の相性など、いろいろな課題がある。商品の特性を把握し、お客様に的確に伝えることが必要だ。

「提案をしたときに『ここまで考えてくれるのか』と喜んでもらい、お客様の信頼を得られたときは、うれしいですね」。

営業技術に必要な資質

理系出身の三谷さんはもともと、人と話すのが好きで、グループのまとめ役になることが多かった。社交的で理系の知識も活かせる営業技術は、イメージ通りの「やりたい仕事」だった。

三谷さんが考える、営業技術に必要な資質は「正直さ」と「誠実さ」だ。これには、実は失敗談がある。入社１年目のとき、三谷さんは見積書づくりで判断に迷う仕様があった。そのとき上司に「わからない」と正直に相談せずにお客様と話を進めた結果、推測の甘さから会社に損害を与えてしまった。

「私のミスを責める社風ではありません。部の皆で『どうやって損害を取り戻そうか』と考えてくれて、ありがたかった。そして、そのときに学んだのは『正直・誠実であることが一番』です」。

以来、真摯な姿勢を心がけている。

自由で風通しがよい社内

社内は自由で風通しがよく「やるときはやる」貫徹力のある人材が揃う。日新電機は、重電という経済や暮らしに必須のインフラを扱う企業であり、会社の安定経営ぶりは創業100年を超えることからもわかる。

安定した現状に満足するのではなく「若手の役割として、積極的に発言をしています」と三谷さん。営業技術に興味をもった人は、若手がのびのびと力を発揮できる日新電機にぜひ、注目してほしい。

【業界研究】重電とは？

重電とは発電所、変電所、工場、商業施設などで用いられる工業用、動力用の大型電気機械のことを指す。大きな電気を使いやすい大きさの電気に変換していく。

これを扱うのが重電メーカーで、企業や自治体などの要望に応じて、設計から製造、設置まで請け負う。京都市に本社を置く日新電機は、全国でもトップクラスの重電企業として知られている。